Игорь Манн о том, как отличаться на фоне конкурентов
Выдано в печать 2016-05-17
Игорь Манн. Как выделиться?
Непростой вопрос, потому что есть очень значительное количество вариантов, с помощью которых вы можете отстраиваться от конкурентов, отличаться от них. Предположим, Джек Траут и Эл Райс рассказывают про то, что есть около 10 глобальных способов создать отстройку от других участников рынка. Но если они говорят только про десять способов, то еще один эксперт из Америки считает, что есть 57 способов, позволяющих дифференцироваться. Я обычно рассказываю про всё это на семинарах. Но, опять же, нужно иметь в виду, каждому будет комфортно отстраиваться с помощью какого-то определенного способа из этого списка. Или, например, выбор способа отстройки может быть построен на том, что клиенты считают одну из твоих сторон более сильной по сравнению с конкурентами.
Найди правильныое описание тех фактов, в которых ты отличаешься от конкурентов, и создай для него красивую упаковку. Потому что разные вещи можно весьма по-разному орписать. Я однажды отвечал за маркетинг в 68 странах мира, работая региональным директором по маркетингу в Европе. Это был регион Центрально-Восточной Европы – Ближний Восток и Африка. В какойто момент за это время у меня была рабочая поездка в Польшу. И у одного своего польского товарища, который занимал примерно 60% рынка системных интеграторов, я спросил: «Чем вы на самом деле отличаетесь от ваших конкурентов?». Он ответил мне: «Мы хорошо работаем». Я говорю: «Ну, это вода». Он говорит: «Подождите, вы меня не до конца дослушали». Он сделал театральную паузу и продолжил: «Мы чертовски хорошо работаем». Иногда вот эта интонация, одно слово абсолютно меняет отношение к произнесенной фразе!.
Поэтому повторю еще раз: отстройку от конкурентов можно проводить десятками разнообразных способов. Нужно выбрать этот способ среди множества, грамотно упаковать, красиво и как следует подать и постоянно о нем напоминать своим клиентам – в лоб, только так (намеки понимают не все). Нужно это говорить именно напрямую. Это должно быть во всех рекламных материалах, визитках, на вашем сайте, в коммерческих предложениях, во всех презентациях: «Мы лучше тем-то и тем-то».
© Игорь Манн
