Игорь Манн о методике работы с клиентами ПРУВ
Выдано в печать 2016-05-19
Игорь Манн: работа с клиентами
Здравствуйте! Я Игорь Манн. И сегодня мы поговорим про модель ПРУВ. Мы уже с вами говорили про модель 4P – это классическая американская концепция маркетинга, которая объясняет маркетинг через 4 направления вашей работы (продукты, каналы продаж, каналы коммуникации и ценообразование). Но мне кажется, это очень сложная история для российского предпринимателя, делового человека и даже для специалиста. И я обычно объясняю, что такое маркетинг, с помощью своей собственной модели ПРУВ. П – это привлечение клиентов, Р – это работа с клиентской базой, с клиентским потоком, У – это удержание клиентов и В – это возвращение клиентов. Если коротко, маркетинг – это ПРУВ-маркетинг, когда ты привлекаешь клиентов, правильно работаешь с клиентской базой, с клиентским потоком, удерживаешь своих клиентов. Если вдруг их потерял, ты их возвращаешь.
Если коротко, если вы работаете с клиентами по модели ПРУВ, вы занимаетесь маркетингом. Как раз то, что забыли американцы в своей модели 4P. Помните, я рассказывал про то, что мы говорили про продукты, каналы, коммуникации, каналы продаж, про ценообразование, и забыли про клиентов. В моей модели, в модели ПРУВ, клиент присутствует везде. Мы привлекаем их, правильно с ними работаем, мы правильно их удерживаем, правильно их возвращаем. Я могу посоветовать вам начать с конца. Вы можете просто взять и вернуть тех клиентов, которых вы потеряли (есть книжка, которая называется «Возвращенцы») и на этом, набив руку, заниматься другими тремя блоками – привлечением, работой с клиентами и удержанием.
Кстати, работа с клиентами тоже должна вестись правильно, для этого я придумал модель ББДЧ. Вы должны постараться тем клиентам, которые у вас есть, продавать больше, быстрее, дороже, дольше и чаще. Поверьте, это очень сложно звучит, но когда вы начнете применять это в своей работе, вы поймете, что что-то вы явно не доделываете – либо не работаете с клиентами, либо не удерживаете их, либо не возвращаете их и фокусируетесь только на привлечении. Маркетинг – это не только привлечение клиентов, маркетинг – это комплексная работа с клиентами по модели ПРУВ. Привлекаем, работаем, удерживаем и возвращаем, не забываем – для чего.
© Игорь Манн
