НИЛ РЕКХЭМ - основатель и бывший президент Huthwaite, Inc. Huthwaite исследует, консультирует и проводит семинары для более чем 200 ведущих торговых организаций по всему миру, включая Xerox, IBM и Citicorp. Его академическое образование связано с исследовательской психологией. Именно в Университете Шеффилда, Англия, он начал свое исследование эффективности продаж, которое привело к SPIN. Г-н Рэкхэм является автором более 50 статей и нескольких книг.
Написанный Нилом Рэкхэмом, бывшим президентом и основателем корпорации Huthwaite, книга «SPIN Selling» является важной книгой для всех, кто занимается продажами или управляет отделом продаж. Бесспорно, наиболее документированный отчет об успешных продажах из когда-либо собранных и результат массивного 12-летнего исследования, проведенного корпорацией Huthwaite стоимостью 1 миллион долларов в области эффективных продаж, этот новаторский ресурс подробно описывает революционный SPIN (ситуация, проблема, последствия, потребность в выплате). ) стратегия.
В разделе SPIN Selling Рэкхэм, который консультировал ведущие компании, такие как IBM и Honeywell, представляет первую книгу, специально посвященную вопросам продажи ценных продуктов и услуг. Следуя простым, практичным и легким в применении методикам SPIN, читатели смогут значительно увеличить объем продаж с основных счетов. Рэкхэм отвечает на ключевые вопросы, такие как «Что обеспечивает успех в крупных продажах» и «Почему такие методы, как закрытие, работают в небольших продажах, но терпят неудачу в крупных?»
Вы узнаете, почему традиционные методы продаж, разработанные для небольших продаж, просто не работают для крупных продаж и почему обычные методы продаж обречены на провал в крупных продажах. Снабженный реальными примерами, яркой графикой и информативными тематическими исследованиями - и подкрепленный достоверными исследовательскими данными - SPIN Selling - это ключ на миллион долларов к пониманию и достижению рекордных показателей продаж высокого класса.
